Hacia un nuevo modelo de ecosistema de partners

Sin embargo, pasar del concepto red a ecosistema de partners es muy interesante, entendiendo este proceso como la construcción de una comunidad tecnológica de partners especializados en TIs en la que haya una verdadera relación entre estos. Esto significa impulsar alianzas con el objetivo de aportar soluciones mucho mejores al mercado.

Como expertos en la migración a entornos cloud y su optimización, en Crayon seguimos justamente una estrategia de canal que fomenta la creación de ecosistemas de colaboración. Colaboramos con nuestros partners para complementar nuestros servicios y soluciones con sus propuestas. Diseñamos un offering conjunto que nos permite unir fuerzas y proporcionar ofertas más completas y de mayor valor al mercado que si cada uno fuéramos por nuestra parte.

Frente a un escenario competitivo en el que cada partner actúa de manera independiente, un ecosistema de partners permite crear relaciones en las que se ponen en común los portfolios de cada uno para elaborar bundles de productos y/o servicios, y acercarse de forma conjunta al mercado. El punto de partida es identificar qué propuestas pueden complementarse, donde acaba mi offering y cómo puede enriquecerse con el tuyo. El ecosistema debe basarse en una retroalimentación continua de sus participantes.

Este enfoque ofrece muchos beneficios al canal. Para empezar se abren puertas a nuevas oportunidades de negocio. Hoy en día es imposible que un partner tenga conocimientos de todo y eso puede impedirle participar en proyectos concretos. Aliándose con otros proveedores de TI solventa sus carencias presentándose en una propuesta conjunta que aúne las especialidades de cada uno.

 

Construcción de propuestas unificadas y complementarias

Nosotros en Crayon practicamos de forma habitual el trabajo en ecosistema dentro de nuestro canal. No solo ayudamos a nuestros partners a encontrar sinergias entre sus ofertas para crear alianzas, sino que nosotros mismos nos aliamos con muchos de ellos para construir propuestas unificadas y complementarias que aportan un gran valor al cliente final. Así, por ejemplo, acompañamos nuestros servicios de transformación digital basada en la nube con las capacidades de desarrollo que tienen socios nuestros, proporcionando de esta manera un paquete de servicios completo. Es un modelo colaborativo que está siendo muy bien recibido por nuestros partners porque les hace más competitivos. 

Por supuesto que el mundo del canal de los fabricantes de TI está capacitado para formar parte de un ecosistema tal y como lo hemos explicado. Todo es cuestión de querer, de tener voluntad de participar en esa estructura. Y creo que la mayoría está a favor de adoptar esta mentalidad abierta para mejorar y ampliar sus oportunidades de negocio.

En todo caso, donde se aprecian más reticencias a esta evolución es en la figura de los mayoristas. Es un concepto en el que no invierten, no muestran interés. En ese sentido nosotros en Crayon, como mayoristas que somos, nos sentimos pioneros. No apostamos simplemente por hacer más transacciones, que es lo imperante en el modelo tradicional, sino en ampliar nuestro offering y el de nuestros socios incorporando las soluciones y los servicios de unos y otros. Así conseguimos mejorar sus y nuestras propuestas. Buscamos en nuestro listado de socios e identificamos sinergias para que tanto ellos como nosotros avancemos hacia nuevos modelos de negocio.